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El arte de la negociación

Cuando la comunicación es entre proveedor y cliente, hablamos de negociación, persuasión

  • Domingo Cabeza, 15 de Octubre de 2019
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Negociación
Foto: Rawpixel

Domingo Cabeza, experto en logística y profesor del MCE, comparte sus conocimientos sobre negociación en este artículo donde sienta las bases de un arte que busca persuadir, convencer. Una técnica que se puede aprender.

“Negociar es comunicarse con un proveedor o cliente para persuadirle de las ventajas que tiene para él nuestra propuesta/producto”.

La negociación en el contexto del comercio internacional radica en una serie de procesos o técnicas que deben entenderse como un método. En una negociación nada se deja al azar y se deben tener en cuenta aspectos fundamentales antes de empezar: conocerse a uno mismo y conocer al otro, conocer el entorno y las circunstancias, no regatear con las posiciones y tener decidida una estrategia.

El método que se conoce como Principios de Negociación o Método Harvard de Negociación busca que todas las partes salgan ganando, conocido como “win-win”. Una negociación que parte de los principios que recoge este método tiene el éxito asegurado:

Satisfacción de necesidades. Conocer al otro, escuchar cuáles son sus necesidades e interpretar qué otras necesidades e incluso deseos están subyacentes a lo que se está declarando abiertamente. Descubrir estas “necesidades no declaradas” aumenta la probabilidad de encontrar soluciones y de ganar valor con los acuerdos a que se lleguen.

Del mismo modo, debemos tener en cuenta que nuestros criterios de valoración no tienen porqué coincidir con los de la otra parte. Incluso debemos gestionar qué necesidades verbalizamos a la otra parte: lo que decimos y lo que no.

Conocimiento de cada una de las partes. Conocer bien a la otra parte nos otorga cierto poder en la negociación. Sin embargo, el poder no es un término absoluto, hay diversos factores que influyen y determinan el poder en una negociación: jerarquía dentro de la propia organización, reputación, lugar donde se da la negociación, capacidad de bloqueo o de poner trabas, gestionar el tiempo.

Planteamiento del caso. Describir bien la situación en la que se da la negociación, enmarcar el tema, ser claros, aceptar la realidad del otro, tener credibilidad, no adoptar una actitud soberbia o amenazante. Estos aspectos son clave para que la negociación se desarrolle en un contexto favorable.

Establecimiento de aspiraciones. Marcarnos unas expectativas altas, aunque dentro de lo razonable, nos beneficiará en los acuerdos finales. Está claro que nuestro objetivo debe estar determinado por el análisis de necesidades y de poder de ambas partes.

Desarrollo de opciones y concesiones. Planificar una estrategia que explore opciones y tenga en cuenta soluciones alternativas nos ahorrará tiempo y nos dará seguridad ante determinadas situaciones. Cada negociación es única, por eso no se pueden “copiar recetas pasadas”, ni confiar en nuestro dominio: listar las opciones y las concesiones, buscar alternativas a las concesiones, pautar las concesiones y solo ofrecerlas si la otra parte las “merece”.

Gestionar la información. Dosificar la información es clave para un buen desarrollo de la negociación. Gestionar lo que decimos de nosotros y de nuestras necesidades puede hacer que el tono de la negociación sea cooperativo o competitivo.
Algunas estrategias para controlar la negociación y aprender de la otra parte pueden ser: responder a una pregunta con otra pregunta, contestar solo una parte de una pregunta, pedir aclaraciones de la pregunta que se nos hace, etc.

Gestionar la información interpersonal. Buscar la empatía, intentar encontrar aspectos emocionales que unan a los negociadores es un factor determinante para conseguir que ambas partes concluyan el proceso con la sensación de haber ganado (“win-win”). Al fin y al cabo, los negociadores son personas y, por lo tanto, en toda negociación confluyen elementos racionales y elementos emocionales.  En estos aspectos emocionales es donde radica parte del éxito.

Muchos de estos principios del Método Harvard ya se recogían en El arte de la guerra de Sun Tzu (siglo V a.C.), un libro sobre estrategia y tácticas de guerra que ha influido en el pensamiento militar, tanto de Oriente como de Occidente, y también en las tácticas de negocios, entre otros ámbitos. Como bien se recoge en este libro “Cuando estés en la batalla, usa lo ortodoxo para enfrentarte al enemigo. Usa lo extraordinario para conseguir la victoria. Lo ortodoxo prepara el terreno para que pueda producirse lo extraordinario”.

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