Marketing

EcommTerms

El e-commerce y la internacionalización convergen

  • Víctor de Francisco, January 16th, 20
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EcommTerms
Foto: Reexporta

El profesor de ESCI-UPF, Victor de Francisco, especialista en marketing digital y comercio exterior, nos explica las necesidades que toda empresa debe asumir cuando quiere aplicar el comercio electrónico al comercio internacional.

Siempre he pensado que los exportadores tenemos un lenguaje especial, una jerga que no es fácil de entender si no se ha estudiado o trabajado en el ámbito del comercio internacional. En una conversación cualquiera, puedes escuchar frases como “Pues yo he vendido en Incoterm CIF Yidda, con un crédito documentario y asegurando un High Cube de 40 pies”. Así es el lenguaje especial del exportador.

El comercio electrónico o e-commerce aplicado al comercio internacional lo denominamos cross-border e-commerce, es decir, comercio digital traspasando fronteras. De este modo, al igual que el comercio internacional define muchas sus reglas a través de los Incoterms, el cross-border e-commerce también tiene las suyas. Así pues, si mezclamos este lenguaje especial de los exportadores con el cross-border e-commerce, nacen los EcommTerms.

Los EcommTerms nos van a ayudar si queremos que nuestra empresa realmente pueda vender online en cualquier país del mundo con garantías. Veamos sus características:

AST (Analysis and STrategy). Afecta sólo a la empresa.

Antes de emprender el desafío hemos de analizar el mercado digital en el/los países a los que queremos llegar. Se pueden desarrollar diferentes tipos de análisis, pero el más común es averiguar el entorno competitivo en Internet del mercado objetivo, para posteriormente decidir qué estrategia de entrada digital realizaremos. Aquí se aplica el tópico de que cada empresa es diferente, ya que la estrategia dependerá de tres factores clave: el país, el cliente/usuario y el producto/servicio.

PUC (Payments, Usability and Confidence). Afecta a la empresa y su e-commerce.

Este se refiere básicamente a la planificación del e-commerce, centrándose en la tecnología, diseño y arquitectura de la información y en la orientación al cliente internacional. Implementar las formas de pago locales, pensar en la cultura y costumbres para adaptarlo a la usabilidad y accesibilidad de la Web, así como buscar las fórmulas para generar confianza a un potencial cliente que va a comprar un producto en un país diferente al suyo.

LTA (Law and TAx). Afecta a la empresa, su e-commerce, el transporte principal y el paso de una aduana.

En este punto será necesario conocer los requerimientos que necesitará el producto para que pase la aduana con éxito: documentación, aranceles, tasas, restricciones, etc. así como la fiscalidad que se deberá aplicar. A priori sigue las mismas normas que el comercio internacional, pero se debe prestar atención a la legislación específica para algunos productos y servicios que se venden por vía telemática.

FDE (Freight and DElivery). Afecta a la empresa, su e-commerce, el transporte principal, el paso de una aduana y el transporte hasta el almacén del cliente.

Las empresas que aplican realmente cross-border e-commerce saben que el éxito vendrá de la mano de la logística. En este paso se tiene que analizar y planificar cómo va a ser la gestión del stock, el picking, el envío, etc. Hay que fijarse especialmente en la gestión de las posibles devoluciones o logística inversa. Las nuevas fórmulas como el Drop Shipping y las plataformas logísticas sin duda jugarán un papel importante en el proceso.

PAD (Promotion and ADvertising). Afecta prácticamente en todo el proceso, excepto la valoración del cliente.

Probablemente en el mercado local, el consumidor conoce los productos o servicios, pero ¿sucede lo mismo en el nuevo mercado internacional objetivo al que nos dirigimos?

Es indispensable que la estrategia de e-commerce disponga de un plan de acciones de Marketing Digital Internacional. Las acciones en los buscadores, con las técnicas de SEO y SEM, las redes sociales y las relaciones públicas on-line tienen que estar bien planificadas y dotadas de los presupuestos adecuados para que el “desembarco” tenga éxito.

TMO (Tracking and MOnitoring). Afecta en todo el proceso, desde el análisis en la empresa hasta la valoración del usuario.

En este punto utilizaremos las herramientas de Analítica Web. Desde el control del propio comercio electrónico con herramientas como Google Analytics, hasta los sistemas de control de envío y devoluciones que ofrecen las mismas plataformas, para finalmente crear nuestros propios paneles de control de todo el proceso.Para que una empresa haga cross-border e-commerce, debe tener muy en cuenta los EcommTerms, ya que en este punto convergen los objetivos del e-commerce y el comercio Internacional. En un mundo donde la digitalización ya no es una opción sino una realidad, la necesidad de llegar a otros mercados a través de Internet significa adaptarse a nuevas formas de trabajar. Estos son los nuevos retos de las empresas. “A nuevos tiempos…”, nuevas costumbres.

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